Etiquetas

, , , , ,

 

Artículo elaborado por McKinsey, dentro de la serie “ Strategic responses to the crisis en el que la tesis básica es que las soluciones de marketing que se han utilizado en otras recesiones anteriores no serán suficientes para gestionar la crisis actual.

  •  Como consecuencia de la burbuja inmobiliaria la crisis está afectando a zonas de elevado crecimiento económico (p.e. California) y a sectores de clientes con históricos de consumos elevados (p.e.: baby-boomers). En crisis anteriores tanto estas zonas como este tipo de clientes se han comportado más establemente que otras.
  •  En recesiones anteriores, los recortes en gastos de marketing se realizaban manteniendo la inversión en medios publicitarios probados y reduciendo en los medios más nuevos con registros históricos de efectividad más cortos; también concentrando recursos en representantes de ventas ajustando funciones de trabajo interno de oficina (back-office). Sin embargo, la proliferación de desafíos en el marketing ha creado recientemente una mezcla más compleja de vehículos de marketing y modelos de venta, por lo cual recortar en lo que históricamente ha funcionado puede ser un grave error.
  • Los equipos de ventas de hoy usan nuevas herramientas de soporte que son demasiado importantes para recortarlas indiscriminadamente; por ejemplo: especialistas en productos, especialistas en negociaciones de precios, etc.

 Las recomendaciones básicas de Mckinsey consisten en:

  • Microsegmentar mercados y clientes, utilizando toda la información disponible sobre ambos.
  • Comparar el alcance, coste y calidad de cada medio de comunicación en bases homogéneas para la priorización.
  • Analizar ratios de efectividad en negociaciones difíciles con clientes con la vista puesta en determinar cuales grupos de soporte de ventas son más efectivos y cuáles contribuyen menos.

 

En el artículo original se ofrecen ejemplos completos de cada una de estas recomendaciones.

 NOTA: para que los enlaces funcionen es necesario ser usuario registrado de la web de The Mckinsey Quarterly. El acceso a los artículos referenciados es gratuito.

Anuncios