Es innegable que la disponibilidad de tecnologías diferenciadoras y la creciente competencia en el segmento del comercio minorista ha introducido importantes cambios en el comportamiento del consumidor.

Este artículo de Mckinsey Saving, scrimping, and … splurging? New insights into consumer behavior, resume los resultados de una macroencuesta global llevada a cabo entre 22.000 consumidores a lo largo de todo el mundo.

Se destacan las siguientes características novedosas en el comportamiento de los consumidores:

1. Los consumidores buscan proactivamente ofertas y ahorros.
2. Son leales a las marcas … pero sólo si el precio es correcto.
3. Una vez que compran algo más barato, es probable que no vuelvan a subir de segmento de consumo.
4. Sin embargo, en algunas categorías de productos (vino, cosméticos, …), tienden a comprar productos “premium”.
5. Compran en distintos canales.

Y, en relación con estos comportamientos, se recomienda a las empresas del sector de productos gran consumo:

1. Pensar en el “valor por dinero” en todos los segmentos.
2. Invertir en herramientas de Revenue Management, las cuales optimizan la disponibilidad y precio del producto para maximizar el crecimiento de los ingresos.
3. Ser transparente acerca de cuál es el segmento de clientes objetivo.
4. Evitar en exceso posicionar los productos en segmentos intermedios.
5. Asegurar disponibilidad y consistencia de precios entre todos los canales.

El capítulo 3 del libro La innovación comienza aquí dedicado a la digitalización imparable, dedica un apartado completo al comprador social (Social Shopping), sobre el cual conviene tener la mayor información posible acerca de sus comportamientos, para diseñar la mejor y más efectiva manera de satisfacer sus necesidades.

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